“接住了老外客户的‘比划’，也就接住了全世界”的订单。”厦门外贸老板刘超在中国B2B跨境金融第一平台XTransfer举办的“宝藏外贸人”大赛上分享经验。之所以靠“比划”，是因为刘超不会说外语，他没上过大学，没出过国，自称“三无”外贸人，如今出口规模超2000万元，今年重点发力新兴市场，有望继续保持两位数的增长。

  与刘超一样勇闯新兴市场的，还有福州“厂二代”外贸人刘敏，在传统灯具受冲击后转向了瓷砖领域，同样没出过国的他瞄准南美市场，成为“拉美搬砖人”，不仅保持两位数增长，还通过社交媒体拉到了3000万的大订单。

  今年，我国外贸在国际环境不确定性下，逆势而上，稳健发展；贸易伙伴“多点开花”，为外贸增长提供了重要支撑。海关总署最新发布数据显示，2025年前三季度我国货物贸易出口19.95万亿元，同比增长7.1%，其中对亚非拉市场的出口同比增长16%，明显高于平均增速。

  刘超、刘敏等外贸从业者的创业故事，不仅是个人奋斗的体现，也是中国外贸多元化发展趋势的生动缩影。亚非拉新兴市场，已成为外贸企业开拓海外市场的新蓝海，勤劳坚韧、敢拼敢闯的外贸从业者们，正在这片新蓝海里乘风破浪。

  “草根”外贸人，把国货卖到全世界

  刘超曾经是一名理发店学徒，“杀马特”造型，紧身牛仔裤，是他的标配，一个月几百块的工资，下班后就去泡网吧，约朋友去打牌，谁赢了谁请吃夜宵。

  结婚生子后，刘超没有太大改变，妻子邱玉实在看不下去了：“阿超啊，你不能让孩子长大以后，被别人指指点点，说有一个不争气的父亲。”刘超听到这句话，感觉比打他一顿还难受，“尊严被按在地上反复摩擦”。第二天，他拉着妻子的手说：“我要去创业。”

  2016年，刘超夫妇带着3000块钱到厦门，艰难起步，开始做3c数码的外贸出口，好在当时抓住了跨境电商的红利期，工贸一体，自产自销，生意很快就有了起色。2017年刘超“夫妻档”营收破百万，挣到了人生第一桶金。

  学历低，不懂外语，没出过国，刘超深知自己做外贸“输在起跑线”，为了弥补这些不足，刘超下了很多“笨功夫”。比如外国客户要和他视频通话，刘超就用2个手机，一个手机视频，另一个手机开着翻译软件，加上用手比划，和客户交流。

  刘超还有一本记了10年的“生意笔记”，里面内容各色各样，既有不同客户的性格喜好，也有参加各类展会的一些心得体会、市场调研、选品策略等。“了解客户喜好之后，更容易和他们做朋友，他们把我当朋友了，这生意也就好做了。”

刘超、邱玉夫妇和外国客户视频

  此前，刘超的团队对美国的生意占比高达六成。“今年4月，美国的订单几乎降为零，本来每天100单变成只有5-10单。”为此，刘超开始调整策略，积极拓展非洲等新兴市场。

  为了迅速打开新兴市场，刘超会根据当地特点去开发产品，比如非洲有一位尼日利亚客户要手电筒，客户说“要亮”“要抗摔”，刘超觉得这个需求有点抽象，专门找去过非洲的朋友请教，了解到当地手电筒容易掉在地上，而且经常需要用手电筒照很远的路。因此，他专门用了加粗的外壳和更亮的强光灯珠，价格涨了几块钱，订单却翻了好几倍。

  “这些客户不在乎你懂不懂外语，关键看你接不接得住他们实实在在的需求。我学历低，但胜在真诚、用心，反而更容易理解他们那些说不明白的需求。”

  目前，刘超已经有多家外贸公司，出口国家遍布全球，目前美国订单仅占三成左右，新兴市场迅速弥补，也稳住了总体两位数的增速。

  掌握拉美“喜好密码”，用社媒撬动千万订单

  刘敏来自福建福州闽清，从事外贸行业十几年了，从小就在父辈的工厂耳濡目染，对外贸很感兴趣。为了维持住父辈的工厂，刘敏做起了工贸一体的生意，面对极其激烈的竞争，他做起了远在南美的生意。面对今年受大环境不确定性影响而明显收缩的需求，他用“反常识”开拓市场，实现了两位数的增速。

  在拉美市场，刘敏采用的是轻资产模式，通过小批量定制和当地华人代理合作，售卖返佣，既不用建仓库，也不用雇佣团队，达到双赢。"我们以前都是大批量定制，考虑到很多客户刚开始可能量没那么多，我们也接受小批量定制，给客人一个‘尝新’的机会。”

  刘敏还会精心研究各个出口国家的文化和喜好，有针对性地开发产品：“我们每个国家花色基本都不重样的，比如说水泥灰花色主要针对韩国市场，镀金主要是面向拉美市场，我们掌握了每个国家的喜好密码，就相当于打开了每个市场的金钥匙，让我们在市场里面赢得更多的占有率。”

刘敏和合作伙伴在工厂研究瓷砖工艺

  社交媒体也是刘敏的获客“前线”，他通过海外社媒发布和直播真实的工厂生产流程，让海外客户产生信赖，从而放心下单。“我最大的客户是在海外社媒上开发，每年至少给我们下单200条到300条柜子，总金额大概在3000万到4000万元人民币。”刘敏介绍，“利用社媒去开发客户，占我们现在出口的至少60%左右。”

刘敏给外国客户做直播

  尽管同行也在不断涌入这片“新蓝海”，刘敏公司今年上半年出货南美的订单量仍在递增：“现在拉美基建市场的需求量非常大。我们一个月至少可以出一两百个柜子。同时，我们通过本土合作伙伴不断开发秘鲁、哥伦比亚、智利的客户。”

  新兴市场掘金，需要高效安全的收款渠道保障

  新兴市场机会巨大，但由于金融基础设施相对薄弱、支付渠道不稳定，如何保障跨境收付款资金流高效安全，成为外贸企业开拓新兴市场的最大挑战。

  刘超对此有深切感受，有次一个客户采购鼠标垫，却找不到合适的汇款渠道，最后通过其他渠道支付人民币。结果一个月后，派出所找上门，要求提供一系列资金证明。这件事让刘超心有余悸，也意识到收款渠道正规靠谱有多重要。

  后来在朋友推荐下，刘超注册了XTransfer的本地收款账户。“现在我用XTransfer的本地收款账户，客户可以直接付本币，到账快，而且还可以直接用当地币种给客户报价，大家谈价很方便，成交也更快了。”

刘超使用XTransfer收款

  除了便捷高效，XTransfer的本地收款账户让刘超有十足的安全感：“专门有一个安全团队时时刻刻监控着每一笔交易，只要双方哪一笔交易有一点点异常，XTransfer马上就短信通知我。”

  刘敏表示，外贸企业使用XTransfer等新型本地收款工具，只需要提供几样简单的证明材料，不到20分钟就可以收到款项，极大解决了收款问题，提升资金周转效率。

  根据XTransfer在第138届广交会期间发布的数据，今年1-9月，XTransfer的亚非拉市场收款总量同比增长123. 6%，其中对非洲、东南亚、拉美的外贸收款同比增长分别为 369. 1%、102. 2%、93%，明显高于海关统计数据中的亚非拉市场出口同比增幅，体现了外贸企业对高效安全的跨境收付款渠道的强烈需求。

  XTransfer创始人兼CEO邓国标认为，“发展中国家市场机会的开发，是中国外贸必须坚持走下去的路。我们将持续建设安全可信的金融基础设施，让企业无论规模大小、身处何地，都能享受到同样安全可靠的跨境金融服务，让企业在全球展业时无后顾之忧。”（光明网记者战钊）